Hacia 2030-2050 el asesoramiento en la postventa en términos de metas es rumbo a la descarbonización.
En el segmento de pasaje el negocio de motores te pide mucho acompañamiento.
Cummins evoluciona la postventa, si las metas globales en reducción de huella de carbono son prioritarias hacia 2030-2050, entonces la postventa es un tema muy relevante. Y para este caso, Cummins la compañía internacional fabricante de motores, ha avanzado también en este rubro. Su oferta es el acompañamiento para todas las flotas, tengan los motores que tengan; es decir: diésel, gas natural y si viene la electrificación o el hidrógeno, estarán preparados para asesorar en cualquier segmento a los transportistas.
Retos y soluciones de la Postventa:
¿Cuál es el mayor reto? “Mira, en México, para la electrificación el reto es la red de distribución y la capacidad de ofertar el servicio. No hay suficientes redes que pudieran soportar la electrificación. Y entonces es todo un reto y habrá que resolver primero la parte de distribución y que haya electricidad suficiente. Pero si la demanda se empata con la oferta, podría llegar a colapsar el sistema eléctrico nacional, y el costo se elevaría, además de que sería una tarifa diferente para la electricidad de carga automotriz, prevista por la Comisión Reguladora de Energía, (CRE). En pocas palabras, la electrificación no es la solución. Yo creo que la solución va a ser híbrida; es decir, una mezcla de diseño limpio de gas natural, electrificación e hidrógeno. Y creo que al final llegaremos al uso del hidrógeno”. Jorge Machuca, Director para América Latina en Motores y Postventa de Cummins.
Así, la postventa se torna en un procedimiento inmerso en la venta, porque ya la compra lleva el acompañamiento de la postventa en términos de pólizas, servicio y mantenimiento de cada flota. Dentro del cargo que Jorge Machuca desarrolla en Cummins y que tiene que ver con la venta y la postventa de motores en América Latina, tiene que ver con 4 elementos: el primero es la comercialización de motores y aquí es donde entra la responsabilidad en colaboración con los fabricantes de equipo original, los cuales aportan la tecnología nueva y realizan acuerdos para el uso de cada motor en cada modelo de unidad. El público lo que necesita, a fin de cuentas, es un vehículo de trabajo y en línea con la descarbonización. Otra parte es la tecnología a través de las áreas de ingeniería y asegurarse de que los productos a introducir en los años por venir cumplan con todos los requerimientos para América Latina.
Cada motor debe ser el adecuado para cada zona geográfica, ya que de no ser así podría existir el caso de que una unidad no funcione de la manera que debiera. Es así que para Hispanoamérica, las grandes ciudades están arriba de los 2 mil metros sobre el nivel del mar, en donde las exigencias para los motores cambian, hay menos aire, entonces hay mayor necesidad, mayor exigencia para el turbo, calibraciones, etcétera. Y para Norteamérica es diferente la normativa que para China. Entonces, Jorge Machuca revela, “nosotros tenemos que trabajar en la tecnología y adecuarla para el mercado de que se trate, no solo para el mexicano, sino para el mercado latinoamericano y también las tecnologías próximas o futuras, además de que hay que estar homologados”.
Otro punto es la tecnología que tiene que ver con la postventa. “No solo es la venta de refacciones, sino asegurarte de que a todos los socios proveedores están alineados con la oferta de la marca. La red de distribuidores cuenta con gente capacitada, certificada y actualizada y mínimo un año antes de la introducción de un producto nuevo. En postventa hay que asegurar el stock de las partes de reemplazo y de que la gente entienda el negocio de partes de los motores nuevos que llegan al país.
Y el otro punto es lo que tiene que ver con el trabajo directamente con los usuarios finales. Con las flotas o con el autobusero porque no es lo mismo la aplicación Intercity, que transporta personal o el transporte público; son perfiles diferentes y hay que estar cerca de ellos. Hay que entender su negocio, hay que entender cómo ellos hacen dinero para que tú les puedas dar un consejo experto de qué camino seguir y que sea el adecuado para ellos. Nos hemos preparado con un equipo muy profesional. Todos los años tenemos entrenamientos y certificaciones para asegurarnos que nuestros ejecutivos allá afuera le dan un consejo experto”.
Nuevo Motor X15N
Para finales del año, Cummins estará presentando el nuevo motor de 15 litros a gas natural Cummins, que actualmente se encuentra en etapa de pruebas y es un motor que va a cumplir con todos los estándares a los que los clientes están acostumbrados.
Ventas
En 2023 Cummins cerró ventas por arriba de las 50 mil unidades y este 2024 las cifras serán al alza.
Motor Diesel
¿Cuánto tiempo le das al motor diésel?
Jorge Machuca señala que el motor diésel todavía tiene mucho por delante. Hoy hay 700 mil unidades de carga corriendo y para el servicio federal arriba de 700 mil. “Si hoy hubiera una regulación que dijera que a partir de hoy todos los vehículos tienen que ser eléctricos, para reemplazar el parque vehicular actual a una tasa aproximada de 35 mil unidades anuales, es decir, 750 mil unidades anuales, pasarían 21 años para reemplazar todos los motores diésel. Y luego lo que sabemos es que la adopción no es de un día para otro, sino que va a ser paulatinamente el cambio. Y luego quién sabe si la curva de verdad llegue al 100%, porque aún viene Euro VII. Por lo que en mi opinión, en América Latina vamos a seguir viendo el diésel por lo menos los siguientes 20 años. Hasta que las nuevas tecnologías encuentren su camino allanado. Y como dije al inicio, el hidrógeno será el futuro”.
Motores Cummins
“Te voy a hablar del mercado hispanoamericano y México. El mercado hispanoamericano se ubica en alrededor de las 100 mil unidades anuales, sin considerar Brasil, y Cummins tiene una penetración muy alta que va desde 30 hasta el 80%, dependiendo del país. Además, la mezcla conjunta a nivel Latinoamérica es de alrededor del 50% en camiones pesados y en rango medio es del 30%. A nivel Hispanoamérica también hay algunos países donde tenemos el 40% y otros con el 20%, y la mezcla es de más del 30%. Entonces, la penetración total del mercado es del 35 %.
En rango medio estamos en 30% y para México en pesados el posicionamiento es del 70%. Para el caso de autobuses en particular, a nivel Latinoamérica estamos entre el 12 y el 15% y para México el 10%”, reveló Jorge Machuca.
Oferta de motores Cummins.
Cummins es tecnología y como tal su oferta es en todos los rangos y mercados. Para el segmento de autobuses, ofertan motores desde 2.8, 3.8 y 4.5 litros, que es la serie F; para rango medio de 6.7 y 9 litros. Y en carga, motor X12, X15 y el motor de 13 litros.
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En términos de partes, las que más se consumen son los filtros, inyectores, partes de mantenimiento de alto movimiento, entre otras.
Hoy en día Cummins ofrece motores Euro V para Mexico; y ya cuenta con todas las tecnologías como Euro VI y su compromiso va más allá, porque siempre estarán listos para cualquier cambio de tecnología. Y su responsabilidad es con la reducción de la huella de carbono; por lo que su eficiencia va más allá de la parte comercial.
