Su objetivo es que la armadora sueca alcance ventas por 5 mil unidades en México hacia el 2029, ofertando el mejor servicio y atención al cliente, bajo el esquema just in time.
Cristhian León… su misión es llevar a Scania a una nueva etapa de crecimiento, mejorar la experiencia del cliente y lograr que esto se traduzca en la venta de más unidades, es el principal objetivo de Cristhian León Navarro, Director de Scania Trucks México, quien asumió el cargo oficialmente el 1º. de mayo de este año.
El directivo ingresó a la compañía en el 2018 y ha tenido diversos cargos, el previo al actual fue como Director Financiero. “El objetivo que Alejandro Mondragón, CEO de Scania México, me planteó, fue básicamente darle estabilidad a todo este gran crecimiento que ya se había venido gestando”.
Su antecesor en el cargo, Mauricio de Alba, hoy Director General de Scania Colombia, logró colocar en 2023, 2,520 camiones y este año la armadora también superará las 2 mil unidades, pero con una nueva estrategia de crecimiento.
“Mauricio tenía la misión de hacer presente a Scania en el mercado de carga y lo cumplió con creces. Ahora yo fui elegido para llevar a Scania a la estabilidad; es decir, colocar más camiones, pero además darle al cliente la tranquilidad de que sus unidades están rodando y el servicio es primordial”.
De acuerdo con León Navarro, la segunda venta se hace internamente, con el servicio y con la atención que el cliente recibe. “Evidentemente, la parte comercial siempre tiene que estar acompañando y entendiendo los planes de los clientes a corto, mediano y largo plazo, revisando cuál es el espectro correcto conforme va cambiando su operación”.
Estrategia hacia 2029
A decir del directivo, la primera venta fue una apuesta de confianza en Scania por parte de los transportistas, pero ahora la segunda se dará simplemente si se cumple su promesa de marca.
“Definitivamente, es un momento de muchos frentes abiertos, porque tienes que seguir vendiendo, y que el mercado perciba que la marca continúa creciendo, pero tenemos que hacer ajustes estructurales para el cumplimiento de la promesa”.
La reacción a esa acción se va a reflejar en la venta de más unidades y ese es el primer objetivo para el directivo. “El segundo tiene que ver un poco con mi antecedente financiero: la rentabilidad. Vender más unidades no significa necesariamente más rentabilidad, entonces, parte de mi objetivo es encontrar el equilibrio donde seamos más rentables de la mano de nuestros clientes”.
Asimismo, la meta de la armadora es comercializar en el mercado nacional 5 mil camiones, autobuses y motores para 2029.
“Para mí la solución está en la integración, en quitarle responsabilidades o distracciones a nuestros clientes, para que ellos se enfoquen en su negocio principal y nosotros enfocarnos en lo nuestro, en la integración, que es la que nos va a llevar, sin duda, a las 5 mil unidades en 2029”.
El lenguaje de negocios con los clientes corporativos
Scania atiende los distintos segmentos del mercado de acuerdo con sus necesidades, por ello tiene personal dedicado solo a clientes minoristas (retail) o para aquellos del segmento de aplicaciones especiales y minería. En el caso de Cristhian León, sus responsabilidades se enfocan en los clientes corporativos.
“Ninguno de los segmentos es mejor que otro, simplemente tienes que hablar el lenguaje de tu cliente y satisfacer la verdadera necesidad que tiene”.
A decir del directivo, hay empresas que tienen 10 pasos para un proceso de compra y otras que toman decisiones con base en la estética del camión, entonces, cada empresa puede ponderar distinto la oferta de cada vehículo o de cada segmento.
Para León Navarro, lo que realmente les interesa en Scania, es poder hablar el lenguaje de sus clientes y por eso realizan esta profesionalización o segmentación. Con los clientes corporativos “el lenguaje es la planeación, rentabilidad, procesos, seguridad, cuidado por el operador, sustentabilidad; básicamente lo asimilaría como un Just In Time (justo a tiempo). El lenguaje en el mundo de las cuentas corporativas es que todos los engranes de la cadena tienen que funcionar bien”.
Por ello, estructuralmente Scania también trabaja bajo el concepto de Key Account Manager (KAM) o Gerente de Cuentas Clave. “Tenemos un responsable de asegurar que todas las necesidades de nuestros clientes estén cubiertas”.
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El objetivo de la marca es que el transportista diga: “Estamos con Scania porque se preocupan por mi negocio, se preocupan por mi rentabilidad, se preocupan por mis operadores y se preocupan por el medio ambiente”, finalizó Cristhian León.
