A sus 14 años de existencia en nuestro país NAVISTAR FINANCIAL se ha convertido en una de las financieras más fuertes y sólidas de la región, al lograr financiar el 100% de los vehículos a su red de distribuidores y al colocar 40 de cada 100 vehículos en la preferencia del cliente final, la compañía demuestra que su filosofía de servicio aunada a la empatía hacia sus clientes ha rendido grandes frutos.
En entrevista exclusiva para Motor a Diesel, el Presidente Ejecutivo de NAVISTAR FINANCIAL, José A. Chacón nos confió algunas de las estrategias que la financiera ha implementado para crecer de la mano con sus clientes, pues asegura que su labor primordial es asegurar su éxito y satisfacción.
Motor a Diesel:
¿Qué tipo de productos financieros ofrece NAVISTAR FINANCIAL tanto para hombres camión como para grandes empresas?
José Chacón:
Para empezar quisiera compartir que nuestra visión de empresa es ofrecer al transportista un producto que le convenga porque se trata de una fórmula de ganar-ganar de este modo queremos mantener una relación de muy largo plazo, de por vida incluso y no sólo hacer una operación y nos olvidamos.
Tenemos una serie de programas de financiamiento que son:
– Crédito directo (con garantía prendaria del vehículo)
– Arrendamiento financiero
– Arrendamiento puro
Motor a Diesel:
¿Qué producto financiero es el de mayor éxito entre sus clientes?
José Chacón:
El Arrendamiento financiero lo prefieren los transportistas de carga, Arrendamiento puro: lo prefieren los transportistas de carga y transporte de personal o escolar y el Crédito directo lo prefieren los transportistas de pasaje, porque necesita el vehículo a su nombre desde el primer día para hacer trámites
Sin embargo nuestros ejecutivos de cuenta le pueden explicar las ventajas de los programas a cualquier tipo de cliente, incluso es cuestión de preferencia y a veces de conveniencia, en ocasiones al cliente le conviene comprar el vehículo con crédito porque hace deducible la compra en otras no le conviene y es un arrendamiento puro porque va a ser deducible la renta y no la compra completa; lo importante es que estamos abiertos a hacer un traje a la medida porque creemos que es lo que más le conviene al cliente porque cada empresa es diferente.
Motor a Diesel:
En su consideración ¿qué es lo que un cliente busca en una financiera?
José Chacón:
Yo creo que generar una relación de confianza. La impresión que tengo es que no es fácil pedir un crédito entonces si nosotros tenemos procedimientos amigables y asesoramos al cliente; que el proceso sea amigable y simple que lo que decimos se cumpla, que las letras chiquitas no existan, aquí tenemos otro sistema las letras chiquitas las hacemos grandes. Porque la letra chiquita está pensada como para engañar o para que no se dé cuenta pero normalmente es lo más importante en la relación y eso genera confianza a eso nos dedicamos nuestro compromiso es que el cliente este contento.
Motor a Diesel:
¿De qué manera NAVISTAR FINANCIAL cuantifica el nivel de satisfacción?
José Chacón:
Hacemos contantemente estudios de satisfacción con los clientes a través de IPSOS BIMSA, éstos nos reflejan aquellas áreas en donde el cliente valora los servicios y en dónde quiere que mejoremos de esta manera hacemos un informe de lo que está pensando el cliente, porque para nosotros la retroalimentación es un regalo.
Motor a Diesel:
¿Qué porcentaje de refinanciamiento es el que experimenta NAVISTAR FINANCIAL?
José Chacón:
Yo estimo que el 70% de los clientes de nuestros financiamientos anuales son clientes que repiten la compra. Es importante mencionar que 9 de cada 10 clientes que nos solicitan financiamiento son aprobados, esto incluye a Clientes Nuevos.
Motor a Diesel:
En este rubro ¿qué acciones toma NAVISTAR FINANCIAL para apoyar las recompras?
José Chacón:
Lo que estamos buscando es que al cliente le vaya mejor, por eso es nuestro compromiso con él y curiosamente nuestra cartera vencida al cierre del mes pasado es 1.9% menos del 2% que es prácticamente nada, entonces si es menos del 2% significa que más del 98% nos pagan muy bien, todos estos clientes tienen una línea de crédito extra para comprar más, no tiene que ir a ningún sitio ¿porque? porque si mi negocio es prestar dinero lo que mas quiero es crecer con mis clientes que me están pagando; entonces les planteamos nuestros esquemas y compromisos y tenemos reuniones con ellos muy seguido y no sólo con los nuevos sin también con los antiguos.
Por otra parte entendemos que el mercado no sólo es de nuevos, sino de seminuevos, por ejemplo en la Ciudad de México por el volumen de personas en el transporte de pasajeros o de carga creo que cualquier transportista debería tener vehículos nuevos, en otras zonas digamos rurales yo creo que no convendría; entonces debería estar en un negocio de seminuevo (pero en buenas condiciones claro) entonces tenemos la oferta para ambos tipos de cliente.
Motor a Diesel:
¿Qué planes tiene NAVISTAR FINANCIAL para 2013?
José Chacón:
Crear una nueva plataforma tecnológica y crear un canal de comunicación más robusto y de distribución a través de la red, con la red tenemos una gran empatía y sociedad de negocios tenemos 86 puntos de venta, si el distribuidor nos ayuda a entregar información al cliente no sólo con respecto a camiones sino a servicios financieros el cliente nos va a sentir más cerca y descentralizar para que el distribuidor nos represente de una mejor manera.
Otro de los puntos es que estamos operando una nueva unidad de leasing ya las teníamos desde el 98 pero ofrecíamos el producto como uno más y francamente el portafolio fue relativamente chico, tenemos actualmente un equipo de expertos en leasing que estamos promoviendo fuertemente el programa y sentimos que esto debe llevarnos a incrementar ventas en un 20% aproximadamente.
Otra unidad de negocios en la que estamos invirtiendo bastante para desarrollar es la gente de seguros ahí hemos estado trabajando ofreciendo buenas pólizas a clientes que nos compran vehículos sin embargo vamos a salir con programas muy atractivos para el resto de la flota de los clientes, no sólo los nuevos sino para toda la flota y simplificarles su proceso de compra a primas muy atractivas.
Y algo interesante es que tenemos esquemas y asociaciones con otros bancos y financieras para fondear clientes grandes, porque nuestra empresa se caracteriza por ofrecer servicio a la pequeña y mediana empresa pero a partir de ahora queremos atacar el sector de clientes grandes a través de asociaciones comerciales con otras instituciones financieras.
José Chacón:
Mensaje final
Los programas de financiamiento de camiones y autobuses han evolucionado y en la industria hay mucha competencia y nos hemos preocupado de que siempre estén al alcance del cliente y algo importante es que aquel transportista que no haya renovado la invitación es que vaya con su distribuidor, él tiene toda la información porque los mecanismos para renovar son mucho más fáciles de lo que la gente se imagina.
Le vamos a ofrecer un programa que esté al alcance de su empresa no un programa al que no va a poder hacer frente sino uno que le va a ayudar a ganar más dinero que es lo que finalmente está buscando.
