• Su estrategia es, la segmentación del mercado.
• El plan de crecimiento para la Red de Sucursales propias, apunta a totalizar 30 puntos hacia 2025.
SCANIA seguirá liderando el mercado como Proveedor de Soluciones con Alejandro Mondragón, Scania cambia de liderazgo en México. Tras haber colaborado fuertemente por el posicionamiento de la marca en el mercado nacional, Enrique Enrich se despide después de 5 años en la Dirección General en el país que tantas satisfacciones le produjo. Y a partir del 1º de agosto de este 2020 llega a timonear el barco Alejandro Mondragón Cuevas quien cuenta con una trayectoria en la marca que se aproxima a la década, tiempo en el que se ha dedicado casi en su totalidad a la postventa, área en la que Scania ha puesto su mayor esfuerzo pues en palabras del recién nombrado Director General, Scania no sólo comercializa vehículos, sino que es un ‘Proveedor de Soluciones’.
En entrevista para Motor a Diesel el nuevo Director General de Scania, en compañía de Mauricio De Alba, Director Nacional de Sucursales y Desarrollo de la Red nos comentan las estrategias y las metas que tienen planeadas para la marca.
Señala que la reapertura de las plantas de manufactura es positiva para el camino hacia la recuperación de la economía, asegura que todas las medidas de higiene y salud se tienen que seguir reforzando para la seguridad de los colaboradores, los clientes y el entorno, en el regreso a la “nueva normalidad”
Objetivos y estrategias
Alejandro Mondragón nos comenta que su estrategia como líder es darle continuidad al trabajo que sus antecesores han llevado a cabo, en una frase “Evolution no Revolution” es lo que Scania ha fomentado en los más de 100 años de presencia en el mercado mundial. “Somos una marca que entrega una solución Premium, y en este sentido mi trabajo es continuar con la estrategia ya establecida: fortalecer nuestra presencia en el segmento de carga, en donde tenemos una solución completa que incluye el mejor producto, tecnología, servicio, una Red de Servicios y Ventas propia de la marca, refacciones de calidad, técnicos profesionales y la mejor capacitación”.
Otra estrategia muy puntual y en donde el directivo pondrá mayor esfuerzo es en la segmentación del mercado, nos explica que se debe ser muy estratégico en cómo acercarse a los distintos segmentos del mercado, identificarlos, regionalizarlos y a partir de entonces atenderlos con el mayor nivel de especialización. “Quiero llegar a un siguiente nivel de segmentación del mercado, es decir, entender bien qué es lo que motiva al cliente a comprar. Hay clientes que compran solo por precio, otros que quieren el mejor producto con todos los opcionales, pero no requieren el servicio y también existen los que buscan un vehículo de calidad con todos los opcionales, con toda la tecnología y la postventa, estos últimos buscan una sustentabilidad a largo plazo de su operación y ahí nosotros somos muy fuertes”.
Y por supuesto para materializar el objetivo es necesario capacitar a la fuerza de ventas que, al final del día, son quienes están en contacto directo con los clientes, por ello el plan de adiestramiento segmentado es el camino.
Apoyo a la Red de Servicios y Ventas
Para Mauricio De Alba, Director Nacional de Sucursales y Desarrollo de la Red la estrategia de segmentación del mercado es el camino natural para la marca, “el planteamiento de nuestro Director General nos hace mucho sentido ya tenemos camino andado, las bases ya las tenemos pues como Grupo somos quienes manejamos la Red y somos los representantes de la marca en todo el país, los puntos de venta y postventa son manejados directamente por nosotros. Entonces es más fácil llevar a cabo esos movimientos estratégicos con todo el respaldo del corporativo”.
Actualmente Scania cuenta con con 16 talleres y 52 talleres dentro de las instalaciones de los clientes, concepto que tiene en operación aproximadamente una década y que fuera instituido por el propio Alejandro Mondragón, a lo largo del tiempo se ha consolidado como una característica propia de la marca, “con este concepto ayudamos al cliente con su operación y la postventa. Esto además nos brinda espacios físicos dentro de sus instalaciones para colocar un taller con los estándares de calidad Premium, y se traduce como un fuerte diferenciador de Scania”. El plan para 2025 es tener 30 sucursales propias y continuar con la expansión de los talleres en los patios de los clientes.
Postventa
Teniendo como punto de partida la enorme experiencia que el nuevo Director General de Scania tiene en postventa, busca cambiar la percepción de esta área y reforzar la idea de que la marca es un Proveedor de Soluciones en donde se integra toda la oferta de valor que tiene y en la que sobresale su Red de Servicio Postventa, los talleres y los repuestos originales de la más la calidad, redondeando con la capacitación y la puesta en marcha de la financiera de casa, “si sumamos los tres principales elementos que son: producto, postventa y financiera, tenemos como resultado una solución Premium, de modo que los clientes tengan un socio de negocio que les evite contratiempos y les brinde el mejor retorno por su inversión”, apunta.
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Mensaje
El nuevo Director de Scania asegura que continuará con el objetivo de ser una empresa de soluciones, el reto es, ¿cómo hacerlo todavía mejor?, “trabajaremos en cómo elevar la experiencia del cliente y llevar la postventa al siguiente nivel. Por fortuna tengo un excelente equipo de trabajo, gente brillante y comprometida con la marca y con eso ya tenemos bastante ventaja para cumplimentar nuestra estrategia”.
Por su parte Mauricio De Alba puntualiza que Scania explora todas las posibilidades para ayudar a sus clientes a reactivar sus negocios. “Estamos muy positivos en que poco a poco irán mejorando las circunstancias y nosotros como socios comerciales somos la mejor opción, mi mensaje es que los empresarios que están buscando una solución en los tiempos difíciles se acerquen a Scania porque tenemos una solución que va a hacer su negocio más rentable”.
